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 南京惠言達電氣有限公司成立于2019年，座落在南京六合市商圈。9年備件銷售積累，公司主要經營歐、美等國的閥門、過濾設備、編碼器、傳感器、儀器儀表、及各種自動化產品，公司全力貫徹“以質優價廉的產品和完善到位的技術服務客戶”的經營宗旨，服務于國內的流體控制和自動化控制領域。節省了中間環節的流轉費用，能夠把更優惠的價格提供給用戶。通過發展我司已經自動化設備和備件供應商，主營產品廣泛應用于冶金、造紙、礦山、石化、能源、集裝箱碼頭、汽車、水利、市政工程及環保以及各類軍事、航空航天、科研等領域。
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TELCO光電開關LT-110L/EX-TS38-15

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TELCO優勢型號

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LLM 1484  L=1.5M

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LR 110L AP38-15

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PA 11D 303

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SMT 6000 SG 5

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光電開關有分為內置放大器和外

置放大器等多個系列，檢測距離從70米到6米不等，所有的光電開關都具有抗強光、抗震蕩、抗沖擊、安裝方便等特點，并具有不同尺寸和外形的型號以供選擇；光幕也分為內置控制放大器和外置控制放大器等幾個系列，

檢測距離為4米，同樣具有抗強光、響應速度快、安裝方便等特點，可根據客戶要求提供不同長度的型號供選擇

丹麥TELCO光電傳感器，因其卓的技術性能和完善的解決方案，在同類產品中處于先鋒地位，享有*的盛譽！

TELCO所有類型光電傳感器具有以下五大核心優勢：

1.強抗光性：可達到：100，000Lux；

2.強抗污性；

3.強防水防塵性：IP67；

4.強抗震蕩性；

5.使用壽命長。

程傳感器LT/LR系列 

放大控制器PA 01系列                 

放大控制器PA 09系列                         

放大控制器PA 10系列                          

放大控制器PA 11系列                         

放大控制器MPA 21系列 

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放大控制器MPA 81系列

放大器內置型SM3000系列   

放大器內置型SM6000系列      

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電源模塊PPOO系列   

信號傳輸光纖

德國SITRON/TELCO公司光電發射器型號：

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德國SITRON/TELCO公司光電接收器型號：

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LR-100L-TS58-J

SMR 8520 MGJ  SMR 8520 MGT  SMR 8520 MG2,5  SMR 8520 PGJ  SMR 8520 PG2,5

德國SITRON/TELCO公司光電放大器型號：

PA 11 B 300T: 230VAC; PA 11 B 301T: 115VAC; PA 11 B 302T: 24VAC; PA 11 B 303T: 24VAC         

PA 11 A 300T: 230VAC; PA 11 A 301T: 115VAC; PA 11 A 302T:24VAC; PA 11 A 303T:24VAC         

PA 11 B 400T:230VAC; PA 11 B 401T:115VAC         

德國SITRON/TELCO公司放大器插座型號：

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公司優勢產品： 

德國E+H 溫度、壓力、差壓、流量、物位、分析儀表 

德國VEGA威格 物位測量儀表 

德國SIEMENS西門子超聲波物位計7ML，7KM系列

英國MTL 安全柵、浪涌保護器、隔離柵、隔離器 

德國P+F倍加福 安全柵 、隔離柵、齊納柵、傳感器、編碼器、音叉開關

美國FOXBORO （福克斯波羅）溫度、壓力、差壓、流量、物位、分析儀表、閥門執行器（ECKARDT） 

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德國KEM 流量計、流量傳感器 

丹麥PR  安全柵 、隔離柵、信號轉換器、隔離放大器 

德國GEMU蓋米 轉子流量計、隔膜閥、角座閥 

德國KOBOLD科寶溫度、壓力、流量、物位、分析儀表 

美國ROSEMOUNT羅斯蒙特分析儀、PH電極 

美國RAMSEY拉姆齊公司微波料流開關（DTR131） 

日本WADECO微波料位計

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德國WIKA公司壓力表、溫度表

德國TELCO光電開關、光電傳感器

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德國ROEMHELD油缸

德國WESTLOCK西鎖限位開關

德國BALLUFF巴魯夫傳感器

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德國FHF料位開關EL101D

美國ROBERTSHAW振動開關  

美國HONEYWELL霍尼韋爾分析儀，PH電極

美國ROSEMOUNT羅斯蒙特分析儀，PH電極

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貿易術語出自貿易慣例，為較多國家的法律界和工業界所熟悉和接受，具有廣泛的通用性。貿易術語的出現，為貿易提供了便利。其不僅為買賣雙方核算價格成本提供了依據、還就風險劃分、費用分攤作出了明確規定，大大縮短了貿易磋商的時間，加快了貿易運轉，更重要的是這種被業界所熟知的規則能夠解決一些相關的貿易糾紛。在貿易實務中，對貿易術語的使用主要是在買賣雙方就貿易條件達成一致的階段。倘若買方或者賣方能夠選擇一個更恰當的貿易術語，或者說，買方或者賣方能夠在貿易術語磋商中因某些因素優于另一方從而得以選擇一個更利于本身的貿易術語，不但能減輕其所要面臨的風險，而且也能增加收益。既然貿易術語的應用在貿易中占有如此重要的地位，那么對其在實務中具體應用時會面臨的問題加以分析是有必要的。

２貿易術語的發展、使用現狀

貿易是一種發生在不同國家或地區之間的交易，其對促進一國長期經濟發展有重要作用。然而，國與國之間或地區與地區之間不僅存在地域上的差異還存在國家制度、文化、語言上的差異。這些差異無疑會對貿易產生阻礙，導致貿易不能大限度上發揮其利國利民的作用。隨著貿易的發展，商會認識到了這一點，并制定了一系列在普遍承認并遵守的規則，以解決由于不同國家或地區之間的差異造成的貿易障礙。其中，為解決貿易中風險、費用等的劃分帶來的磋商不便，商會（ＩＣＣ）于１９３６年，制定了貿易術語慣例《貿易術語解釋通則貿易術語解釋通則》（Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ），并隨著貿易發展而對其作出修改。新的貿易術語慣例《２０１０年貿易術語解釋通則》已于２０１１年１月１日生效，其在原來的《２０１０年貿易術語解釋通則》基礎上，作出了更好的修訂。與Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０００相比較，Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０１０簡化了貿易術語的分類，將原來的分為起運組、運費已付組、運費未付組、到達組的１３種貿易術語簡化為以適用的運輸條件劃分的１１種貿易術語的框架，其分別是ＥＸＷ、ＦＣＡ、ＣＰＴ、ＣＩＰ、ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ、ＤＡＴ、ＤＡＰ、ＤＤＰ，其中ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ只適用于水上運輸，其他貿易術語適用于任何方式的運輸。除此之外，Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０１０取消了一直以來都存在爭議的“船舷”界限。據２００９年的網上調查數據顯示（王善論，２００９），我國出口業務中，以ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ術語成交的比例分別為３４．９７％、１９．４４％和２６．１４％，合計占比８０．５５％進口業務中，以ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ成交的比例分別為２９．４７％、８．４２％和２９．４７％，合計占比６７．３６％。通過分析數據可知，我國２００９年進、出口企業大多都用ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ術語達成交易，而以其他貿易術語成交的比例極低。盡管已有相關研究成果表明，ＦＣＡ、ＣＰＴ和ＣＩＰ貿易術語優于ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ，但在近年來貿易實務中，不少企業仍然使用其習慣做法，而放棄使用更加優于其自身的貿易術語，使得我國企業在貿易術語的選擇上缺少了靈活性。這一固守習慣做法的行為，常常會給交易帶來額外的風險以及不必要的損失。

３貿易術語磋商時存在的問題

一筆貿易的洽談，對貿易術語的磋商上是為重要的。貿易術語又稱價格術語，是僅僅由三個大寫字母表示而成的，但其不僅包括了核算價格的要素、買賣雙方費用的劃分，還包括風險的劃分。因為其在貿易中發揮的重要作用，所以買賣雙方都希望能選擇一個更利于其本身的價格術語，而企圖把更多的風險與義務交由另一方承擔。因此對于買賣雙方而言，他們所偏好的貿易術語必然是不一樣的。那么當買賣雙方在貿易術語選擇上有沖突時，是選擇磋商從而達成一致的貿易術語以使交易進行，還是選擇不留任何余地的放棄磋商，以使交易失敗，若是選擇達成一致的貿易術語，那么應采用哪一方選擇的貿易術語？

３．１磋商還是不磋商？

基于“性別戰”博弈模型的分析“性別戰”博弈模型早由Ｌｕｃｅ和Ｒａｉｆｆａ提出。該博弈描述的是熱戀中的男女在安排業余活動。男生偏愛足球，女生偏愛芭蕾，且雙方都希望在一起活動。在“性別戰”博弈模型中，雙方存在共同利益，但是具有共同利益的不同結果又有著相沖突的偏好，即兩個要點：（１）雙方存在共同利益。（２）雙方有相沖突的偏好。順著該模型的這兩個要點，我們來分析貿易術語磋商是一個什么樣情形。將該模型的思想運用到貿易術語磋商中，可以發現在貿易中，買賣雙方具有共同利益，即達成交易從而賺取各自的利潤。但又在選擇貿易術語上有沖突，即進出口雙方各自偏好的貿易術語不一樣。根據該模型的構建思路，可以得到適用于貿易術語磋商的“性別戰”矩陣。在該模型中我們假設這是一筆能夠善意的交易，進口商偏好ＦＯＢ，出口商偏好ＣＩＦ。分析該矩陣我們可以知道若雙方都選擇采用ＦＯＢ，則出口方可獲得ａ單位效用，進口商可獲得ｂ單位效用；雙方若都選擇ＣＩＦ，則出口商可獲得ｂ單位效用，進口商可獲得ａ單位效用；若雙方都堅持各自偏好的貿易術語，則交易無法達成，雙方都獲得０效用。要注意的是，ａ、ｂ都是大于０的，不存在ａ、ｂ小于０的情形，因為若是ａ、ｂ小于０，世界上就不會存在買賣了，其不符合邏輯，故ａ、ｂ只能大于０。通過畫線法我們可以得到該模型下的均衡納什均衡結果（ＦＯＢ，ＦＯＢ）或（ＣＩＦ，ＣＩＦ）。從均衡結果可知，在貿易術語磋商問題上發生沖突時，雙方若堅持使用其偏好的貿易術語，并不是好的結果。相反，若是有一方妥協，則會達到一個更利于雙方的結果，因為雙方都會比因不磋商導致交易失敗獲得的效用更高。這一結論也與貿易實務中的現狀一致。在貿易實務中，當發生貿易術語選擇上的沖突時，任一方選擇放棄磋商，從而導致交易失敗的情況是很少的。對于進口方來說，要重新尋找一個賣家會花費其更多的時間、人力、物力。甚者，其還會面臨著更大的信用風險。對于出口商來說，錯失一個買家會對業務量造成直接影響。由于放棄磋商的成本如此之高，買賣雙方都寧愿選擇達成交易。

３．２選擇哪一方偏好的貿易術語？

基于談判權利的分析從上述分析，我們知道，在選擇貿易術語上有分歧時，買賣雙方好是選擇是進行磋商，但是到底是買方向賣方妥協還是賣方向買方妥協呢？為解決這一問題，我們需認識到，買賣雙方對貿易術語的磋商，其實就是談判。既然是談判，那么就沒有什么贏之分，只有誰能更具談判權利，為自己爭取更多的利益之說。權利對比對談判的影響是多年來談判界研究的核心主題。Ｅｍｅｒｓｏｎ（１９６２）提出的權利相互依賴理論認為，ａ對ｂ的權利大小等于ｂ對ａ依賴程度的大小，ｂ對ａ越依賴，ａ對ｂ的權利就越大。這里的依賴取決于當前關系的價值和替代選擇存在的可能性和價值。具有權利優勢的談判者在談判過程中使用較少的讓步策略，較多的威脅策略。我認為在貿易術語中，買方對賣方的依賴程度或賣方對買方的依賴程度，主要取決于當時經濟環境下的宏觀因素以及微觀因素。下面以廣東紡織品出口為例加以說明。在２１世紀的初十年，廣東省紡織品貿易是影響國民經濟發展的一大主要經濟活動。但是，隨著經濟化發展，市場環境發生翻天覆地的變化，我國紡織品業受到了巨大的沖擊，廣東省紡織品貿易在激烈的競爭中增長速度連年放慢，貿易份額越來越小。歸結其中原因可以分為宏觀上的競爭日益激烈，導致原有的優勢消失和行業生產規模過快導致產業鏈失衡以及微觀上的出口市場過于集中；產品質量欠佳。在這種不利于出口企業出口的環境下，企業的談判權利自然被削弱，賣方對買方的依賴程度大。大多數企業為了能夠多銷產品，擴大業務等，在貿易磋商方面會盡可能的順從買方，在貿易術語磋商方面更是如此。這一現象也與在實際貿易中我們所見到的情況大抵相同，在類似的情況下，賣方更依賴于賣方，買方對賣方的談判權利更大，更具有話語權。其實，受經濟化沖擊的行業在我國遠遠不止紡織品行業，還有許多其他行業也深受其影響，尤其處于微笑曲線底端的中國制造業。從廣東紡織品的出口命運轉變中可以發現，一個企業或者行業在貿易中的地位不僅會受大環境影響，也會受其企業本身實力的影響。無論是從微觀層面還是從宏觀層面來說，任何一方面的不利因素都會變成買方或者賣方的軟肋。由于宏觀因素的不可控性導致買賣雙方在貿易中的地位處于隨時變動的狀態。因此，在貿易的磋商中，不存在就貿易磋商事宜方面買方一定向賣方妥協或者賣方一定向買方妥協，而是需要對當時貿易環境的宏觀因素與微觀因素加以分析，從而得出貿易雙方誰更具有貿易地位即誰的談判權力大，來判斷選擇哪方偏好的貿易術語的可能性更大。

４促進貿易術語磋商的對策

“人們面臨權衡取舍”是經濟學的原理之一。對于貿易這一經濟行為，這原理也同樣適用。貿易買賣雙方在貿易磋商中做著各種各樣的決策，權衡其中利弊，并選擇對本身優的決策。對于貿易術語磋商中遇到的一個大問題：當買賣雙方就貿易術語磋商上有沖突時，選擇磋商與否。本文分析并得出了選擇磋商總是優于放棄磋商的結論，因為磋商會帶給買賣雙方更大的效用，也就是在權衡了利弊之后，發現利大于弊，因此應放棄不磋商策略，從而選擇磋商的策略。當然，這一結論的建立是基于一筆善意的交易的基礎上的，若這筆交易是非善意的，換句話說，與你交易的一方會令你面臨大的信用風險，那么這一結論就不適用了，因為此時，選擇放棄與其進行交易是優于與其貿易的。因此，買賣雙方在作出是否應繼續與其就貿易術語磋商的決定前，都應將交易對象的資信狀況列入思考的范圍。貿易術語磋商中面臨的第二大問題是：當選擇就貿易術語方面達成一致時，應聽從誰的選擇。本文基于談判權利的理論，以我國廣東省紡織品出口為例，分析得出買賣雙方在貿易中的地位即談判權利，受宏觀及微觀因素的影響的結論。宏觀因素是企業本身無法影響的，其常常與國家的貿易政策，的經濟環境緊密聯系。微觀因素是各個企業其本身就可控制的，其常常與企業的社會地位，資信狀況、產品服務質量等相關。因此，就談判權利而言，宏觀因素就是一個不可控的因素，而微觀因素就是企業其本身可以控制的。對貿易雙方而言，應從微觀上其應努力提升其企業的競爭力，如企業的影響力、企業在行業中的地位、資信情況等，從宏觀上要關注國內外經濟變動，如產品市場上的供求情況、兩國貿易政策、匯率的變動等，若是大宗商品的買賣更需高度關注雙方市場結構集中度，市場結構集中度低的一方在談判中居于被動地位，談判權利被削弱，并分析這些因素的變動是利于還是不利于自身，從而能夠在貿易磋商中認清其地位，以便做出優的決策。當然，還要認清重要的一點，就是買賣雙方都應抱著合作的心態去磋商，并不可因為自身處于一個優勢地位而開出過分的無力的要求，從而使交易不可能實現。貿易形式以及內容千變萬化，對于不同的情況應予以不同情況的分析，所以，在此所給出的建議是基于貿易磋商中進出口雙方遇到的兩大問題分析，為進口方與出口方提供如何解決問題的思考方向，以便進出口雙方可根據其自身所面臨的情況加以分析。